En medio de un mercado con ventas estancadas, inflación contenida y nuevos productos financieros para jóvenes profesionales, Francisco Klein, gerente general de Inmobiliaria Viva, analiza el impacto real de los eventos como el Cyber Day, las paradojas del sistema en UF y los desafíos estructurales del acceso a la vivienda en Chile. Asegura que el sector aún no ve una reactivación sustantiva y que los próximos pasos deben ser de fondo, no cosméticos.
Por: Equipo Mercados Inmobiliarios
Francisco Klein tiene claro que en el actual escenario inmobiliario chileno no hay espacio para euforias. Las cifras de ventas siguen en pausa, los inicios de obra no repuntan y las promesas de campañas políticas generan más expectativa que certezas.
En este contexto, el gerente general de Inmobiliaria Viva pone los pies en la tierra y valora lo que, a su juicio, sí está funcionando: herramientas digitales como el Cyber Day para captar nuevos interesados, estrategias comerciales que priorizan la flexibilidad por sobre las rebajas de precios, y créditos que se ajustan mejor a las trayectorias laborales de las nuevas generaciones.
¿Cómo evalúan los resultados del Cyber Day Inmobiliario en términos de ventas y contacto con potenciales compradores?
El Cyber Day ha demostrado ser una herramienta efectiva en el sector inmobiliario para generar visibilidad, tráfico digital y nuevos contactos comerciales. Si bien muchas de las reservas realizadas durante estos eventos corresponden a intenciones iniciales de compra que no siempre se concretan en promesas ni escrituras, sí permiten activar un vínculo con potenciales compradores que, en muchos casos, se materializa posteriormente.
Este tipo de campañas nos permite nutrir nuestra base de interesados, entender mejor sus perfiles y prioridades, y sobre todo posicionar nuestros proyectos en un contexto altamente competitivo. Por lo tanto, más allá de la conversión inmediata, valoramos el Cyber como un canal estratégico para apertura de oportunidades futuras.
¿Qué tan sostenibles son este tipo de eventos como herramienta de reactivación del mercado?
Los Cyber inmobiliarios no son, por sí solos, una herramienta estructural para reactivar el mercado. Su impacto en ventas directas tiende a ser moderado y concentrado en ciertos segmentos, pero sí cumplen un rol estratégico como vitrina masiva y de alto alcance.
Más que una solución definitiva, son útiles para posicionar marcas, dinamizar el interés de los compradores, nutrir bases de datos y activar contactos comerciales. En ese sentido, funcionan mejor como catalizadores de tráfico e interés, más que impulsores de cierre de ventas.
¿Se ha notado una baja real en los precios o solo se trata de estrategias de marketing sobre valores previamente inflados?
Hoy no estamos viendo una baja estructural en los precios de las viviendas. Las rebajas que existen corresponden principalmente a proyectos con altos niveles de stock, donde las inmobiliarias necesitan acelerar las ventas para reducir costos asociados a intereses, mantenciones, contribuciones, gastos comunes, entre otros. Es decir, responden a decisiones comerciales puntuales más que a una caída generalizada del mercado.
Más que descuentos directos, lo que realmente genera un impacto positivo para el comprador son las condiciones que facilitan el acceso: ofrecer facilidades para pagar el pie en cuotas, bonificar parte del pie, asegurar tasas de interés más bajas durante los primeros años, o incluso garantizar un monto de arriendo mínimo por un período, lo que acerca el valor del dividendo al del arriendo.
Estas estrategias, aunque implican un costo para la inmobiliaria, son más efectivas para el cliente que una rebaja directa en el precio. Pensemos que en un crédito a 30 años, una baja moderada en el valor de la vivienda se diluye bastante en el dividendo mensual.
Sobre la UF y las tasas hipotecarias
¿Qué paradoja representa la UF en el actual contexto económico para quienes arriendan o pagan dividendos?
Hoy uno de los principales obstáculos para acceder a la vivienda es la gran brecha que se ha generado entre el ingreso de las personas y el costo de las propiedades. Mientras los precios de las viviendas se dispararon, sobre todo entre 2021 y 2023 debido al alto IPC, los sueldos no crecieron al mismo ritmo. Y como la mayoría de los salarios no se ajustan automáticamente por inflación, quedaron muy rezagados frente al valor de los inmuebles, que se transan en UF.
Esto representa una paradoja porque la UF, que busca proteger el valor real de las inversiones, termina encareciendo el acceso a la vivienda cuando la inflación es alta y los ingresos están estancados.
En el caso del crédito hipotecario, migrar de la UF a pesos no representa una solución sencilla ni necesariamente más conveniente. Actualmente, las tasas en UF se sitúan en torno al 4,5% anual promedio, mientras que en pesos superarían fácilmente el 8% a 9%, ya que deben incorporar una proyección inflacionaria futura. Es clave entender que todo crédito de largo plazo, sea en UF o en pesos, debe contemplar el efecto de la inflación: en el caso de la UF, se ajusta directamente; en pesos, se refleja a través de una tasa de interés más alta que internaliza ese riesgo inflacionario. Por tanto, el cambio no elimina el problema del reajuste por inflación, solo lo traslada de forma menos transparente.
Algo similar ocurre con el mercado de arriendos. Aunque muchos contratos están en UF, no la mayoría en todo caso, quienes insisten en reajustarlos mensualmente según el IPC están viendo cómo los arrendatarios optan por alternativas más económicas. Hay una tendencia clara hacia buscar viviendas con menor valor y mayor estabilidad, lo que también está generando un reordenamiento en la oferta.
¿Las recientes bajas en las tasas hipotecarias pueden compensar el alza constante de la UF?
Más que eso, la buena noticia es que la inflación está un poco más controlada, y eso significa que no veremos los fuertes incrementos anuales en la UF que marcaron los años anteriores. Esa estabilidad es una señal positiva para quienes están pagando o pensando en tomar un crédito hipotecario.
Además, la baja en la tasa de interés efectivamente ayudará a reducir el monto mensual del dividendo, acercándolo un poco más a la realidad de los ingresos familiares. Sin embargo, es importante entender que esta mejora no alcanza a compensar completamente el efecto acumulado de la inflación de los últimos cinco años, que disparó el valor de las viviendas en UF.
¿Sería viable pensar en sistemas de crédito que no estén indexados a la UF?
No es viable pensar en créditos hipotecarios completamente desligados de la UF en el contexto chileno actual. Si los préstamos se otorgaran en pesos, los bancos tendrían que sumar a la tasa base una proyección de inflación futura, lo que elevaría considerablemente el interés. Además, para cubrir ese riesgo, las tasas probablemente tendrían que reajustarse año a año.
Cuando hablamos de créditos a 20 o 30 años, no es sostenible mantener una tasa fija sin ajustar por inflación. Eso implicaría que el banco reciba de vuelta, en términos reales, menos dinero del que prestó inicialmente.
La UF, con todos sus desafíos, sigue siendo una herramienta clave para dar sostenibilidad al financiamiento de largo plazo en Chile. Cambiar ese esquema requiere rediseñar completamente cómo se estructura el mercado hipotecario y eso, al menos hoy, no parece factible.
Sobre el nuevo crédito para profesionales jóvenes
¿Cuál es el objetivo del nuevo crédito hipotecario para jóvenes profesionales?
La gracia de estos créditos es la flexibilidad que ofrecen y la posibilidad de acceder a menores dividendos hoy, en que sus ingresos son menores. Por ejemplo, Coopeuch tiene un crédito a 40 años que permite tener un dividendo más bajo. El Banco Internacional, por su parte, tiene un crédito en donde pagas solo intereses los primeros 5 años. Aunque no amortizarás la deuda en este tiempo, tu dividendo será más bajo durante estos años en que tienes bajos ingresos.
¿Qué requisitos tendrá? ¿Cómo se abordará la realidad de quienes tienen empleos inestables o sin ahorros para el pie?
Los requisitos serán los mismos que exige hoy cualquier crédito hipotecario. Es decir, los bancos seguirán evaluando que la carga financiera del dividendo no supere entre el 25% y 30% de los ingresos del solicitante, y requerirán cierta estabilidad laboral, con algunos meses de antigüedad en el empleo.
No se espera que las instituciones financieras relajen sus estándares de evaluación crediticia. Sin embargo, al reducirse el monto del dividendo, algunas personas podrán acceder al financiamiento con ingresos más bajos que los requeridos antes.
En cuanto a quienes no tienen ahorros para el pie o presentan empleos más inestables, el desafío persiste. Esta política no aborda directamente ese segmento, por lo que se necesitarán soluciones complementarias para ampliar realmente el acceso a la vivienda.
¿Qué garantías existen de que no quede atrapado en trabas bancarias o burocráticas?
La operatividad es la misma, por lo que no debiera quedar más o menos atrapado que en los créditos habituales.
Sobre el escenario general del mercado inmobiliario
¿Qué lectura hacen del comportamiento del mercado inmobiliario chileno este 2025?
Durante este 2025, no observamos un cambio significativo en el comportamiento del mercado inmobiliario respecto al año anterior. Las cifras de ventas y de inicio de obras siguen estancadas e incluso, en algunos casos, han retrocedido.
A esto se suma que estamos en un año electoral, lo que históricamente genera incertidumbre. Es probable que escuchemos muchas promesas u ‘ofertones’ por parte de los candidatos, pero si llegaran a concretarse, su implementación recaería en el próximo Gobierno, no en éste.
Por lo mismo, no esperamos grandes movimientos desde el Ejecutivo en este último tramo de gestión, más allá de la implementación de la ley de subsidio a la tasa y la ley de permisología. En el corto plazo, el subsidio debiera tener un efecto positivo en las ventas, aunque aún está por verse qué tan fuerte será ese impacto.
En cuanto a la nueva ley de permisología, sus efectos serán visibles solo en largo plazo. Hoy existen muchos proyectos con permisos aprobados —algunos de los cuales estuvieron cerca de vencer y fueron renovados— pero que no han iniciado obras, porque las inmobiliarias todavía no ven condiciones adecuadas para comenzar. El problema ya no es normativo: es de expectativas.
¿Cree que hay una burbuja contenida o una reactivación genuina?
No se ve ningún indicio de una burbuja inmobiliaria. Los costos de construcción están técnicamente validados y los márgenes de las inmobiliarias se han reducido considerablemente debido al alto nivel de incertidumbre y riesgo que enfrenta el sector.
El alza en los precios de las viviendas responde a factores estructurales bien documentados: aumento en los costos de materiales, escasez de suelo urbano, exigencias normativas y, más recientemente, la inflación acumulada.
En este contexto, cualquier reactivación que observemos no tiene características especulativas, sino que obedece a ajustes reales en la cadena productiva del rubro.
¿Cuáles serían las prioridades para una política habitacional integral en el corto y mediano plazo?
Una política habitacional integral debe abordarse desde una mirada multifactorial y sin jerarquías rígidas, porque todas sus dimensiones son interdependientes. Entre las prioridades claves, destaca la necesidad de actualizar y flexibilizar los planes reguladores comunales y metropolitanos, especialmente para permitir mayor densificación en zonas consolidadas y bien conectadas, como los ejes de transporte público y metro.
Paralelamente, se requiere fortalecer la oferta de vivienda social, tanto en calidad como en escala, así como optimizar los mecanismos de subsidio a la demanda, de modo que respondan efectivamente a las necesidades de las familias y las dinámicas del mercado actual. Un punto crítico es la simplificación del sistema de permisos de edificación, cuya actual complejidad genera incertidumbre, alarga plazos y encarece los proyectos.
También es clave facilitar el acceso al financiamiento para los compradores, reactivando instrumentos como los beneficios del DFL2 y evitando eliminar herramientas relevantes como el crédito especial para la construcción. Finalmente, avanzar hacia una exención o rebaja del IVA para viviendas de valor medio permitiría mejorar la accesibilidad sin sacrificar calidad.
En conjunto, estas acciones permitirían dinamizar el mercado, generar más proyectos, y mejorar el acceso efectivo a la vivienda en el corto y mediano plazo.
