Su trayectoria, cercana a los 10 años de experiencia en el sector inmobiliario, ha cultivado relaciones a largo plazo basadas en la calidad y el prestigio. Advierten que ese es uno de sus activos más valiosos.
Por: Equipo Mercados Inmobiliarios
Juan Pablo Vicuña Pruzzo, es Ingeniero Civil Industrial de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Está casado y es gerente inmobiliario de Urbanally, firma dedicada a ofrecer servicios inmobiliarios y financieros que crean un valor tangible y duradero para nuestros clientes y colaboradores.
Su trayectoria, cercana a los 10 años de experiencia en el sector inmobiliario, ha cultivado relaciones a largo plazo basadas en la calidad y el prestigio. Una de ellas, con su actual socio, Pablo Contreras, fundador de Rhino Demoliciones, una de las empresas de demolición reconocidas en Chile (con más de 100 obras ejecutadas). Advierte que ese es uno de sus activos más valiosos.
“En el año 2022 lanza ZitioZ junto a su socio Cristobal Tirado, compañero del MDI ESE, una plataforma que permite a inmobiliarias encontrar el próximo proyecto a desarrollar basado en la cabida teórica del proyecto a ejecutar sobre el terreno llegando a tener a la fecha cerca de 1.000 terrenos a lo largo de todo Chile”.
“Conocí la industria inmobiliaria el año 2013, en la inmobiliaria INDESA, donde me tocó hacer de todo dado que al ingresar éramos 3 personas en la empresa; el gerente general, gerente de desarrollo y yo (ingeniero de estudios en ese entonces). Fui creciendo en la empresa hasta llegar a Subgerente de Control de Gestión y Estudios, donde el principal rol era la evaluación de nuevos terrenos/proyectos para su compra para su posterior desarrollo inmobiliario”, dice.
Junto a ello, el ejecutivo señala que en la actualidad y como socio de Urbanally, “ya puedo mirar la industria desde otra perspectiva, mucho más amplia, con criterio y conocimiento. Nos enfocamos en 3 grandes negocios: Intermediación de Terrenos para Desarrollo Inmobiliario; Intermediación de Activos Inmobiliarios con Renta; Colocación de Oficinas y Locales Comerciales”.
¿Qué desafíos enfrentó al principio de su carrera y cómo los superó?
Cuando recién integrado en la industria inmobiliaria, me acuerdo que tuve que cambiar la mentalidad de los valores en pesos a valores en UF, todo es en UF. costos, ingresos, rentabilidades, entre otros. Conocer en detalle los factores y parámetros críticos a la hora de tomar decisiones, sensibilizando cada uno de ellos de forma realista y con respaldo (costos de construcción sobre y bajo tierra, velocidades de venta, meses para agotar stock, costo de la deuda corto y largo plazo, precios de venta según mix de unidades, CEEC, tiempos de tramitación en instituciones públicas, entre otros.
Hablando de las oportunidades claves que lo llevaron a donde está hoy, Vicuña reflexiona respecto al estallido social, sumado a la pandemia, fueron factores claves que impulsaron su carrera hacia la innovación, donde fue relacionando cada día más con el mundo “startupero” y de emprendimiento.
“Debido a que se veían pocas oportunidades atractivas en las inmobiliarias que hasta el día de hoy siguen afectadas. Esto sumado a haber realizado el Master de Desarrollo Inmobiliario en el ESE el año 2020 (MDI 2020) el cual ofrece un networking de primer nivel y un conocimiento robusto del mercado inmobiliario”, dice.
Reflexionando en torno a sus logros, el ejercicio diario en la construcción de su carrera, la visión como profesional y su legado, Vicuña enfatiza que desde que emprendió tuvo que salir al mundo y darse a conocer, comenta que, “Si bien antes de emprender era bastante introvertido, un muy buen empleado para hacer mucho trabajo operacional, actualmente tengo un perfil bastante “hands on” donde tengo muy claro, diariamente, que si no me muevo no pasará nada. Esto ha llevado a que actualmente pueda llegar fácilmente a hablar con grandes actores de la industria sin problema, me abren las puertas para conversar, discutir, innovar, etc”, señala el ejecutivo.
¿Cómo ha logrado mantenerse innovando y adaptándose a los cambios en el mercado?
Siempre he tenido una mentalidad innovadora en mi vida, buscando oportunidades de mejoras en procesos/industrias y precisamente dentro de la industria tradicional inmobiliaria hay un mundo de cosas por hacer. Actualmente hay tantas trabas en el mundo inmobiliario que hay una infinidad de puntos e innovaciones por hacer, pero el tiempo es acotado por lo que solo se puede ir atacando una cosa a la vez. El foco es la principal fórmula del éxito.
¿Qué visión tiene para el futuro de su compañía y el rubro inmobiliario e industrial en Chile?
Actualmente estamos pasando por unas de las crisis más largas de la historia en esta industria; las inmobiliarias, constructoras, y todos los relacionados lo están pasando fatal llevando a muchas quiebras, achicando el mercado de forma significativa; sobre todo a los que se dedican a satisfacer demanda habitacional. Dicho lo anterior veo que en un futuro muy cercano la industria va a ir repuntando, donde la actividad en compra de terrenos para desarrollo se irá incrementando poco a poco, esperando que a fines del año 2025 y mediados del 2026 la industria esté sana nuevamente. Personalmente opino que el gatillante para reimpulsar esta industria son las tasas hipotecarias hacia las personas donde actualmente la gente lo que más quiere es comprar propiedades, pero a las tasas actuales es realmente imposible comprar para muchas personas.
¿Quiénes han sido sus referentes o mentores en su carrera?
Te diré que no he tenido muchos; me he construido mi propio camino en general sin mucha ayuda de externos. Creo que es importante mencionar a ESE donde hemos logrado consolidad un tremendo grupo de amigos, ex compañeros, donde todos nos apoyamos en el día a día; como dije antes, el networking es primordial hoy en día, no solamente para fines laborales, sino que, para compartir experiencias, pasarlo bien, pasar el dato, etc.
Sobre el impacto de la industria inmobiliaria e industrial en el medio ambiente y la sociedad chilena, el ejecutivo comenta que, “Veo una preocupación por parte de los desarrolladores cada vez mayor respecto al medio ambiente y la sociedad. Actualmente conozco muchas inmobiliarias que intentan contribuir con sus proyectos en los sectores donde se emplazan, haciendo proyectos de escala humana, con espacios que llaman a involucrarse con la comunidad, etc. Además, cada día se ven más los proyectos inmobiliarios con certificaciones LEED y otras certificaciones relacionadas”.
¿Qué legado quiere dejar en su empresa y en la industria?
Con el nivel de información y activos inmobiliarios que manejamos en Urbanally, queremos ser un referente en la industria en la búsqueda de paños inmobiliarios. Actualmente en Urbanally tenemos acceso a más de 1.000 terrenos en venta aptos para desarrollo inmobiliario, base que irá creciendo en el tiempo con alianzas estratégicas que estamos pensando estructurar este año. Esto permitirá a inmobiliarias elegir dentro de un abanico de posibilidades sus siguientes desarrollos.
Uno de los procesos claves en el desarrollo de la empresa inmobiliaria actual, tiene relación con el trabajo en la innovación y las tecnologías. Sobre este punto, Vicuña advierte que, desde que parten masificando las plataformas No Code, “no he parado de implementar soluciones tecnológicas respecto a procesos comerciales (CRMs a la medida), de orden de base de datos, contactos, entre otros. Hoy en día no sé cómo estaría funcionando sin estas herramientas; hago todo a través de estas plataformas poco conocidas por la gran mayoría de las personas/empresas”.
¿Qué tecnologías emergentes ve como oportunidades para el rubro inmobiliario e industrial?
A la IA no le veo mucho aporte en el mercado inmobiliario tradicional donde participo yo. Quizá tiene un espacio la IA en el mundo de la decoración de espacios, con sistemas de visualización inmersiva para clientes finales. También hay espacio en el mundo de la arquitectura donde actualmente hay sistemas donde se realizan cabidas de arquitecturas automáticas, con planos y todo, tanto para loteos, edificios y casas.
¿Cómo se ha adaptado su compañía a los cambios en el mercado y la economía?
La mejor forma de adaptarse a los cambios es estar muy cerca de tus clientes, escuchando sus necesidades, sus problemas y sus desafíos de corto plazo. Ahí es cuando la magia ocurre y hay match entre servicios que puedes ofrecerles.
¿Qué consejos daría a alguien que está empezando en el rubro inmobiliario e industrial?
El consejo más relevante que podría dar hoy en día es enfocarse en los problemas reales que se puedan visibilizar con los clientes y no en soluciones inventadas por uno mismo. Agarra a ese cliente que tiene un problema específico, resuélvelo y anda a buscar clientes con problemas similares; encuentra tu nicho.
