Por: Ferencz Delarze, Fundador de REGROUP. Real Estate Group
Existe una percepción bastante instalada de que el mercado inmobiliario de lujo en Chile es pequeño, lento y difícil. Y aunque efectivamente se trata de un segmento mucho más reducido que el mercado masivo, los datos muestran algo bastante más interesante: existe una demanda real, activa y con mucho potencial de crecimiento hacia adelante.
Hoy existen cerca de 700 propiedades publicadas sobre UF 35.000 en Santiago. A primera vista, puede parecer mucho stock. Pero cuando uno mira el tamaño real del segmento de alto patrimonio en Chile, la lectura cambia. Se estima que en el país existen entre 8.000 y 15.000 familias con patrimonios superiores a USD 6 millones. Y aunque gran parte de esa riqueza sigue concentrada en empresas, minería, inversiones inmobiliarias, campos u otros activos poco líquidos, lo relevante es que el universo de potenciales compradores premium en Chile, ya es considerablemente más grande de lo que era hace diez o quince años.
De hecho, una de las conclusiones más interesantes del mercado actual es que, pese a todos los vaivenes económicos de los últimos años, el segmento alto siguió transando.
En REGROUP analizamos más de cinco años de transacciones del segmento premium en la Región Metropolitana. Entre 2020 y 2025 se registraron 569 ventas de casas y 223 de departamentos sobre UF 35.000. Son cerca de 160 operaciones anuales en un segmento donde muchas veces pareciera que “no pasa nada”.
Y sí pasa.
Lo que ocurre es que funciona bajo reglas completamente distintas al mercado masivo. Las transacciones están extraordinariamente concentradas en Lo Barnechea, Vitacura y Las Condes, comunas que explican el 87% de las operaciones. Y aunque Vitacura sigue siendo el símbolo histórico del lujo residencial, Lo Barnechea tomó la delantera en volumen de ventas, impulsado principalmente por calidad de vida, terrenos más amplios y cercanía a colegios.
Pero probablemente el dato más interesante para desarrolladores y propietarios es otro: el 88% de las casas vendidas sobre UF 35.000 son usadas. Y aunque muchas veces se interpreta que el comprador chileno de lujo prefiere casas terminadas por sobre proyectos nuevos, la explicación parece ser bastante más compleja.
La demanda influye, por supuesto. En este segmento el comprador suele tomarse más tiempo, recorrer personalmente la propiedad, validar el entorno y minimizar el riesgo de equivocarse. Pero el fenómeno también tiene mucho que ver con la oferta disponible.
Desarrollar casas grandes en comunas del sector oriente es cada vez más difícil desde el punto de vista inmobiliario y financiero. Los terrenos son escasos, caros y normalmente permiten maximizar mejor el retorno aumentando densidad, reduciendo tamaños o migrando hacia formatos de departamentos.
En otras palabras, hay pocas ventas de casas nuevas en este segmento, porque las inmobiliarias no están considerando la construcción de este tipo de propiedades.
Por eso, muchos propietarios hoy siguen encontrando compradores para propiedades sobre UF 35.000, incluso después de años, donde gran parte del mercado inmobiliario estuvo bajo presión.
En departamentos de lujo, el mercado viene saliendo de un período de ajuste importante, especialmente en proyectos sobre UF 50.000, donde ingresó mucha oferta simultáneamente, lo que dificultó enormemente la colocación de estas unidades; que finalmente se terminaron vendiendo con importantes descuentos y a valores UF/ m2 impensados en los “análisis en Excel” de las inmobiliarias
Probablemente se “achicarán las unidades” en las nuevas etapas con tipologías que destacan amplios espacios comunes, pero con menos dormitorios, de esta forma mejorarán los valores UF / m2. El mercado se volverá a ajustar evolucionando en nuevos tipos de distribuciones como mencionábamos, terminaciones y materialidades aún mejores, con lo que sin duda, continuará seduciendo a nuevos compradores.
Los proyectos más exitosos de seguro serán aquellos que definan su público objetivo mucho antes de poner el primer ladrillo. Proyectos diseñados desde cero para un tipo de cliente específico, donde la arquitectura, las terminaciones, las tipologías y los detalles, formen parte de una propuesta coherente, diferenciadora y verdaderamente deseable.
Y esa misma lógica aplica también al mercado de propiedades usadas.
Las casas de lujo no se venden solamente por ubicación o metros cuadrados. Se venden por cómo logran conectar con un comprador específico. Por eso, entender cuáles son sus principales fortalezas, qué tipo de cliente podría enamorarse de esa propiedad y cómo potenciar correctamente sus atributos se vuelve fundamental.
En muchos casos, pequeños cambios hacen enormes diferencias: actualizar ciertos espacios, mejorar iluminación, redefinir ambientes, modernizar terminaciones o incluso corregir elementos muy simples que hoy alejan al comprador correcto. Muchas propiedades premium tienen excelente ubicación, terreno o arquitectura, pero necesitan una lectura más estratégica para transformarse nuevamente en “la casa perfecta” para alguien.
El mercado de lujo sigue premiando las propiedades especiales. Pero hoy más que nunca, esas propiedades deben ser correctamente interpretadas, posicionadas y presentadas.
Porque en el segmento premium, vender bien no es solamente publicar una propiedad, es construir una narrativa capaz de hacer que el comprador correcto pueda imaginarse viviendo ahí incluso antes de visitar la casa.
