Del showroom al algoritmo: cómo la inteligencia artificial está cambiando la venta de viviendas nuevas

Durante años, la sala de ventas fue el principal punto de encuentro entre las inmobiliarias y quienes buscaban comprar una vivienda nueva. Allí se concentraban los ejecutivos comerciales, las cotizaciones, las maquetas y buena parte del proceso que antecedía a la firma.

Ese modelo, sin embargo, comienza a transformarse.

La digitalización está permitiendo que la comercialización de proyectos inmobiliarios se extienda mucho más allá de los canales propios de cada empresa. Plataformas de gestión, automatización e inteligencia artificial están incorporándose a procesos que hasta hace poco dependían de llamadas telefónicas, planillas, correos electrónicos y mensajes de WhatsApp.

El objetivo no necesariamente es eliminar la sala de ventas, sino ampliar los puntos desde los cuales puede originarse una operación y hacer más eficiente el seguimiento de cada oportunidad comercial.

Más canales para llegar a los compradores

Uno de los principales desafíos para las inmobiliarias es ampliar el alcance de sus proyectos. Una propiedad puede contar con disponibilidad y condiciones comerciales atractivas, pero si esa información permanece limitada a los canales internos de la compañía, también se restringe el universo de potenciales compradores.

En este escenario, las plataformas digitales permiten conectar el inventario con redes de corredores y otros actores comerciales, ampliando la capacidad de comercialización sin que necesariamente las empresas deban aumentar sus equipos internos.

La posibilidad adquiere especial relevancia en un mercado de corretaje altamente atomizado, donde miles de corredores participan diariamente en la búsqueda y comercialización de propiedades.

IA: automatizar sin reemplazar al vendedor

A esta transformación se suma la inteligencia artificial, que comienza a utilizarse para ordenar información, responder consultas, calificar potenciales clientes, realizar seguimientos y detectar oportunidades.

Para Eduardo Rojas, CEO de KeroIA, el cambio va más allá de incorporar una nueva herramienta tecnológica. “La inteligencia artificial está cambiando la unidad mínima de la operación comercial. Antes, crecer significaba sumar ejecutivos y horas de atención; hoy también significa desplegar capacidad digital para responder, calificar y hacer seguimiento en forma continua. Se puede automatizar la búsqueda de unidades, las respuestas iniciales, la calificación, la cotización y las alertas. Lo que no conviene automatizar es la decisión compleja: entender el contexto familiar, manejar una objeción sensible, negociar y generar confianza. La IA no reemplaza esa relación; evita que el equipo humano desperdicie su tiempo en coordinación y tareas repetitivas.”

El planteamiento apunta a uno de los principales cambios que introduce esta tecnología: trasladar las tareas repetitivas desde los equipos comerciales hacia sistemas capaces de ejecutarlas de manera permanente.

El desafío de conectar la información

Otro de los problemas que enfrenta la industria es la fragmentación de los datos.

El inventario puede encontrarse en un sistema, las cotizaciones en otro y el seguimiento de los clientes en planillas, correos o aplicaciones de mensajería. Esta dispersión obliga a los equipos a invertir tiempo en recopilar información y actualizar manualmente el estado de cada operación.

Las nuevas plataformas buscan integrar estos procesos y mantener la información actualizada en tiempo real. Mediante conexiones API, además, pueden interactuar con los sistemas que ya utilizan las inmobiliarias, evitando reemplazar completamente su infraestructura tecnológica.

Menos planillas y más seguimiento en tiempo real

Una operación inmobiliaria puede involucrar múltiples etapas: disponibilidad de una unidad, cotización, financiamiento, reserva, gestión documental y finalmente la escrituración.

Cuando cada una se administra por separado, aumentan las posibilidades de retrasos y pérdida de información.

La automatización permite generar alertas, actualizar estados y detectar operaciones que permanecen inactivas durante determinados períodos. “Hoy, gran parte de la ineficiencia está en perseguir leads para recién intentar contactarlos y luego sostener manualmente el seguimiento. También está en los traspasos: entre el formulario y el primer contacto, entre la consulta y la cotización, entre la cotización y el seguimiento, o entre la inmobiliaria y el corredor. Cada cambio de sistema o de persona agrega demora, duplica trabajo y aumenta la pérdida de contexto. Procesos como consultar disponibilidad, responder preguntas repetitivas, registrar conversaciones, actualizar estados comerciales, enviar recordatorios y generar alertas por inactividad deberían dejar de depender de tareas manuales. La intervención humana debe comenzar donde aporta criterio, empatía y capacidad de decisión, no donde una persona solo copia información de una pantalla a otra.”

El corredor mantiene un papel central

La incorporación de tecnología tampoco supone necesariamente el desplazamiento de los corredores de propiedades.

Por el contrario, la digitalización puede ampliar su participación en la venta de viviendas nuevas al entregarles acceso a información actualizada sobre proyectos, unidades disponibles y condiciones comerciales.

La diferencia está en el tipo de tareas que realizan.

Mientras las plataformas pueden encargarse de buscar información, actualizar inventarios o realizar seguimientos, el corredor puede concentrarse en comprender las necesidades del comprador, resolver dudas, acompañar la decisión y participar en la negociación.

La sala de ventas deja de tener el monopolio

El cambio que experimenta la industria no apunta necesariamente al cierre de las salas de ventas, sino a modificar su posición dentro del proceso comercial.

Una inmobiliaria puede combinar sus equipos internos con corredores, plataformas digitales y herramientas de inteligencia artificial para multiplicar sus puntos de contacto con el mercado. “Estamos frente a una transformación del modelo comercial, no solo ante una nueva herramienta. La tecnología para que una persona inicie una búsqueda a cualquier hora, converse con un agente de IA que conozca el inventario disponible, compare alternativas, simule escenarios y coordine una visita sin cambiar de canal ya existe. El desafío de los próximos cinco años será convertir esa experiencia en el estándar de la industria. En este modelo, el asesor humano recibe la conversación con todo el contexto disponible y participa donde realmente aporta valor: comprender necesidades complejas, acompañar la decisión y negociar. La sala de ventas seguirá existiendo, pero será uno de varios puntos de contacto dentro de una operación integrada. La ventaja competitiva estará en quienes logren conectar inventario, datos, corredores, inteligencia artificial y equipos humanos como un solo sistema comercial.”

La transformación, por tanto, no pasa solamente por incorporar nuevas tecnologías. También implica redefinir cómo se organiza la venta de una vivienda y qué tareas deben quedar en manos de las personas y cuáles pueden ser ejecutadas por sistemas automatizados.

En un mercado donde cada unidad sin vender representa capital inmovilizado y donde la velocidad de comercialización puede determinar el resultado de un proyecto, la capacidad de conectar tecnología, información y personas podría convertirse en uno de los principales factores de competitividad para las inmobiliarias.